演讲 |Nutri壹营养营销总经理 赵辛磊

尽管现在我们总提起疫情，但其实行业的转变和疫情是没有关系的。从2018年的顶峰到2019年下半年的拐点，行业的逻辑已经逆转，而疫情只是加速了这件事。

因为早在疫情前，消费者已悄然变化。

首先，新生儿逐年减少，红利逐渐消失。

其次，新生代宝妈的消费习惯发生了深刻的变化，尤其是在疫情之后，消费者几乎足不出户，但却能够通过快速崛起的短视频平台，更加便捷地获取育儿知识。

同时，也是由于信息获取的方便，各个平台都打造消费闭环，电商平台迭起，消费者更加习惯网络购物。

第三，消费者更加关注产品性价比。这一点，母婴老板们深有感触，消费力受到影响了，尤其是营养品品类，整体消费不像疫情前那么冲动了。

那么，作为营养品品类，我们应该如何应对策略呢？壹营养结合市场变化，给出了自己的答案。

如何应对互联网

首先，人口红利下降和消费者购物习惯的改变，是我们不可能阻挡的趋势。

一方面，我们需要迎合变化。壹营养认为，应该积极运用互联网的工具，触达消费者，把内容做得更好，宝妈们就会主动来看我们的内容。婴童行业拥有大量的私域流量，这是其他零售行业不具备的优势，所以朋友圈、社群和直播一定要重视，并且要把营养品融和进去。

而相较于大品类来说，营养品可以做的内容也更多，粘性更强，比如可以做实验、讲含量、讲搭配，而不是一味拼价格。比如，壹营养在全国推行主题活动，三月份开始整体回暖，就是因为壹营养线上社群活动做得不错。

另一方面，我们弥补互联网缺失的体验感。线上互联网最大的弊端，就是婴童渠道最大的优势——体验感。大部分宝妈都是第一次做妈妈，她们非常需要交流和体验，这其实也是对门店陈列、专业度的考验。

对抗互联网不是拼价格，这是个“大坑”。我们应该拼的是服务和专业，顾客会因为门店的体验感强，售前有更贴心的服务而连带消费，同时，售后主动回访也非常重要，这也是壹营养今年着重给渠道“补课”的主要部分，电商平台不擅长的点，我们老板娘、店长或者营养师亲自去做，为消费者提供最好的专业服务。

如何应对“新消费升级”

从婴童营养品的角度来讲，宝妈更加关注产品性价比，表面上看是消费降级，可能消费者没钱了，但其实是消费升级，因为他们追求更高的性价比，他们追求价格合适且性能优越的产品。

所以，我们首先要给顾客提供更高品质的产品，其次是通过门店的活动策划带给消费者性价比高的体验，说白了，不是让消费者买便宜，而是让他们有“占便宜”的感觉。

现在的营养品品类活动有两个极端，一种是原价499元，买一送一，这种就把产品卖“贱”了，而还有一种998元四盒，消费者要先交将近1000块，活动本身的压迫性太强。门店策划营销活动，一定要平衡好便宜与压迫感，综合考量。

如何打造推广力、商品力、服务力？

归根到底，零售对消费者的逻辑本质就是推广、服务和商品，相应地，从门店到消费者最需要的是推广力、服务力和商品力。

2021年，壹营养坚定携手中童打造B端品牌力，通过代理商传导到门店，并为门店提供C端品牌力。

在服务力打造方面，壹营养今年推出完整的培训体系，比如A+营养动销培训师，分别从销售端、服务端以及最终的培训孵化端，做成营养培训动销师，给门店团队进行动销能力培训的复制。体系中还有分别针对门店老板、代理商团队的专业培训。

此外，营养还联合中国营养学会给店员进行母婴营养健康顾问培训。今年，中国营养学会推出母婴营养健康顾问的浙江考点，就设在壹营养的母公司——杭州索契，被浙江省博士后工作办公室授予设立博士后工作站，这是浙江省唯一的婴童营养博士后工作站。

在产品力打造方面，中国有严格的法规政策来规范行业做出更适合中国宝宝的营养品，壹营养虽然是国产品牌，但原料完全是进口的原料，做到极致。壹营养的钙铁锌硒的产品是蓝帽产品，更安全、量更足、更符合标准。另外，我们的超级单品壹盾N3，面世第一时间就拿到了浙江省疾病控制预防中心出具的增强免疫力功能报告。

不仅如此，索契营养健康研究院依然坚持专业科研，内部在研项目包括儿童甜味强度嗜好性研究，中外宝宝营养素需求差异研究，益生菌组合物体外调节腹泻婴儿肠道菌群的研究，以及中外宝宝体质、饮食结构差异性研究等。

基于壹营养上市时间久，不错的口碑积淀和产品效果等优势，我们将全面升级包装。消费者通过新包装的标贴扫码，可以立刻看到产品的原料来自于哪里，从哪条生产线下来，如何检验的，全称可追随，让消费者更安心。

2021年，壹营养有信心从“80分”做到“100分”，重塑营养品品类！

点个在看，2021发大财